lunes, 17 de noviembre de 2008

Investigación sobre franquicias.

INTRODUCCIÓN

Desde su creación, hace más de 150 años, las franquicias han demostrado ser un modelo de negocio con alto grado de crecimiento. Actualmente existen más de 17 mil marcas operando bajo este esquema, con millones de puntos de venta en todo el mundo. En México, el ascenso de este sector es más que sorprendente, y promete aun mejores resultados con los apoyos gubernamentales que recientemente se han puesto en operación. Hoy en día sigue siendo una buena alternativa invertir en franquicias o, si se cuenta con un negocio exitoso, franquiciarlo para que más emprendedores se beneficien de un concepto, slogan, imagen y una marca capaces de replicar el éxito.

En el presente análisis, nos permitiremos presentar sus ventajas y desventajas desde ambas partes de las franquicias, aspectos legales del contrato, así como negociar mejor éstas, los tipos de franquicias, etc.

Así mismo, se destaca la situación en nuestro país, México y las franquicias con más exitosas, su situación, pasado, presente y futuro de estas.




















I- ANTECEDENTES

El origen del contrato de franquicia se remonta a unos 150 años atrás. Un ejemplo temprano lo constituye la característica apariencia de los hoteles históricos en Nueva Gales del Sur para los que se realizaban contratos de franquicia entre los cerveceros y los hoteleros. Un ejemplo americano lo constituyó el sistema de telégrafo eléctrico que gestionaban varias compañías de ferrocarriles pero que estaba controlado por la Western Union.
La franquicia moderna tuvo su espaldarazo en la década de 1950 con el auge de los restaurantes de comida rápida entre los cuales McDonald's fue el primero en cosechar un éxito global, actualmente tiene más de 30,000 restaurantes en todo el mundo.
Hoy es la franquicia líder en el segmento de comida rápida (fast food), en el año de 2006 fue la que más facturó a nivel mundial y en mayo de 2007 apareció ubicada en el lugar 48 en las listas de las 100 compañías más innovadoras del mundo, seleccionadas por business week y el Boston Consulting Group.
Muchos sectores detallistas están ahora dominados por el sistema de franquicia hasta el punto de que los establecimientos gestionados individualmente son la excepción más que la regla. Otro de los casos de éxito en el mundo de las franquicias es la cadena Mail Boxes Etc. (En los USA la denominación actual es The UPS Stores) con más de 6.000 centros operativos en todo el mundo (01/2008).
En nuestro país, el sector de las franquicias factura cada año el equivalente al 6% del producto interno bruto, con un promedio en la dinámica de crecimiento anual del 15%. De mantener ese ritmo, en 2012 habrá alrededor de 1,500 franquicias y su facturación podría superar el 8% del PIB. Pero su potencial económico también se relaciona con su gran capacidad para generar empleos directos e indirectos a través de las cadenas de proveedores que desarrollan.
Las franquicias se presentan como un esquema de negocio idóneo para las PYMES mexicanas. Los franquiciatarios pueden convertirse en socios capitalistas durante el proceso de consolidación, con atractivos niveles de retorno y recuperación de la inversión relativamente cortos.
Por último, es importante mencionar que el modelo de negocio de franquicias esta siendo apoyado por el gobierno mexicano bajo un programa de apoyo a emprendedores que entró en rigor en Noviembre del año 2007, como el Plan Nacional de Franquicias en el que participan varios bancos comerciales.

II- OBJETIVO
La idea principal del presente trabajo es conocer el formato de las franquicias, desde su origen, concepto, como esta estructurado, sus pro y sus contra, los negocios exitosos en este modelo económico y las franquicias más reconocidas a nivel mundial y en México, saber seleccionar bien al mejor franquiciatario, los factores de éxito de una franquicia, los elementos básicos, el cómo poder vender una franquicia y aspectos administrativos relevantes.









III- FRANQUICIAS
3.1 Concepto de franquicia.
La franquicia es un sistema comercial que permite explotar comercialmente una marca, servicio o producto con una imagen ya asentada, dentro de una red local, nacional o internacional. Se trata de una forma de cooperación empresarial de funcionamiento complejo, no basta contar con la financiación adecuada para abrir una franquicia, habrá que tener en cuenta muchos conceptos, ya que un error puede significar el éxito o el fracaso de la iniciativa.
La definición dada por la Federación Europea es la siguiente: "se trata de un sistema de colaboración entre dos empresas distintas y jurídicamente independientes, ligadas por un contrato a través del cual una de ellas, el franquiciador, concede a otra, el franquiciado, el derecho de explotar en unas condiciones preestablecidas y bien determinadas, un negocio concreto (marca, fórmula comercial, producción,...) materializado con un emblema específico, con carácter exclusivo dentro de un determinado ámbito geográfico y asegurando la prestación de una ayuda y unos servicios regulares, necesarios para llevar a cabo la explotación".
Partes clave en la franquicia.
A continuación, indicamos cuáles son los elementos clave y cuál es la función que desempeña cada uno de ellos en esta técnica.
Franquiciador
Es quien aporta la denominación social, nombre comercial, insignia y marca de fábrica, de comercio o de servicio, así como los conocimientos y experiencias (según la Asociación Internacional para la Protección de la Propiedad Industrial, AIPPI, estos conocimientos y experiencias constituyen el saber hacer o know-how) de naturaleza técnica, comercial y administrativa, financiera u otros que se puedan aplicar en la práctica a la explotación de una empresa o al ejercicio de una profesión.
El Código Deontológico Europeo de la Franquicia lo define como: "el iniciador de una red de franquicia, compuesta por él mismo y sus franquiciados individuales, de la cual el franquiciador es el tutor permanente".
Franquiciado
"Es el individuo o la sociedad que conforma el conjunto o cadena de negocios (industria o distribución) que explotan la concesión (marca, producto, etc.) del franquiciador."
El franquiciado debe reunir una serie de cualidades (en algunos casos los candidatos pasan por una rigurosísima selección), ya que el franquiciador utiliza a los franquiciados como piezas clave desde el momento en que éstos son los encargados de la venta del producto o prestación del servicio (En los franquiciados estará el éxito o el fracaso del negocio. También existen franquicias que no exigen nada a sus asociados, como es el caso de Fotored. Fuente: Folgado, 1997).
Marca Comercial
La marca es uno de los elementos distintivos del producto y el principal indicativo formal a efectos comerciales y legales. La franquicia tiene su punto de apoyo en el valor de la marca. Esto supone que el cliente encuentra desarrollados en idéntico valor los atributos de calidad que busca tanto en su establecimiento como en otro, sin poder llegar a diferenciarlos entre sí.
Imagen
Es la representación figurada de un modelo original, de algo preexistente, en la memoria colectiva, de un estereotipo o conjunto significativo de atributos, que tiene la capacidad de influir en el comportamiento de los consumidores y modificarlo. El conjunto de rasgos característicos que distinguen a una empresa forman su personalidad, siendo ésta el resultado de un efecto o conjunto de la filosofía, la estrategia y la cultura de la empresa, que se puede traducir como la manera propia y original de desarrollar su actividad. Cuando la empresa define su personalidad está definiendo su imagen.
Logo
El logotipo es el símbolo o gráfico que representa un nombre, un personaje o cualquier otra composición de formas, colores, que permite reconocer al primer golpe de vista una empresa o un producto, es una traducción visual de la imagen de marca (Fuente: Minidiccionario de la franquicia).
Saber Hacer
El Know-How (saber hacer) de una franquicia y su transmisibilidad al franquiciado es fundamental para el buen funcionamiento de una cadena de franquicia. El término "saber hacer" engloba varios aspectos que comprenden: el saber, el hacer, el saber-hacer propiamente dicho, el hacer saber, el saber recibir. El candidato a franquiciado deberá analizar estos aspectos para poder aplicarlos a su franquicia.
· El Saber: es un conocimiento exhaustivo sobre una determinada actividad; un franquiciador conocido poseerá este saber.
· El Hacer: es la capacidad de poner en práctica este saber. El hacer permitirá a ambas partes demostrar que poseen unos conocimientos o tecnología superiores al de un profesional medio. El futuro franquiciado no necesitará informarse y profesionalizarse por su cuenta, ya que el franquiciador le proveerá de todo aquello que sea necesario y conveniente para su franquicia.
· El Saber-Hacer: son los conocimientos comerciales de organización y gestión, es decir, la técnica utilizada por el franquiciador que le ha hecho llegar al éxito. También será conveniente desarrollar un saber-hacer negativo que nos dirá todo aquello que nunca se debe hacer. Habrá que utilizarlo para no caer en los fracasos que hayan podido ser experimentados por otras tiendas franquiciadoras.
En base a todos estos conceptos, podemos dar una definición concreta de lo que es un Know-How: "Es un conjunto de informaciones prácticas no patentadas, resultantes de la experiencia y la comprobación del franquiciador, el cual deberá ser considerado secreto por el franquiciado, sustancial e identificado. La aportación del Know-How incluye en algunos supuestos la formación del personal franquiciado".

Royalty
Es un pago periódico, generalmente mensual, aunque en algunas ocasiones llega a ser anual, y que se conviene contractualmente como contrapartida a los beneficios que obtiene el franquiciado por la utilización continuada del nombre y marca del franquiciador, así como por los servicios que éste presta con carácter asiduo. En la mayoría de los casos se establece pagar un porcentaje sobre las ventas del franquiciado, ya que es un medio objetivo de valorar las ventajas reales que obtiene cada franquiciado.
En bastantes ocasiones no se exige el pago de royalties, especialmente en la franquicia de producto y distribución, prefiriendo el franquiciador aplicar un sobre precio en la venta de sus productos al franquiciado.
En el análisis de los royalties, la determinación del nivel a exigir es algo que el franquiciador tiene que fijar con el máximo cuidado y objetividad. El porcentaje de royalty que se exige puede oscilar, dependiendo de cada caso, entre el 0'5% y el 20% del volumen de ventas del franquiciado.

3.3. El contrato de la franquicia.
Aspectos legales.
La franquicia, es una colaboración entre empresas ligadas con un contrato, por tanto, la franquicia implica un convenio escrito, rigurosamente elaborado, equilibrado y justo.
El contrato de franquicias deberá ajustarse a la legislación nacional, la legislación Comunitaria Europea y al Código Deontológico.
El artículo 62 de la Ley de Ordenación del Comercio Minorista, referido a la regulación del régimen de franquicia, establece que:
1. "La actividad comercial en régimen de franquicia es la que se lleva a efecto en virtud de un acuerdo o contrato por el que una empresa denominada franquiciadora cede a otra, denominada franquiciada, a cambio de una contraprestación económica, el derecho a la explotación de una franquicia para comercializar determinados productos o servicios".
2. "Las personas físicas o jurídicas que pretendan desarrollar en España dicha actividad deberán inscribirse, en su caso, en el Registro que puedan establecer las Administraciones competentes".
El contrato deberá reflejar el interés de los miembros de la franquicia en cuanto a la protección de los derechos de propiedad industrial e intelectual del franquiciador y mantenimiento de la identidad y reputación de la red de franquicia. Todos los contratos contractuales vinculados a la relación de franquicia deberían ser redactados en la lengua oficial del país donde el franquiciado individual está establecido, y los contratos firmados deberán ser entregados inmediatamente al franquiciado individual.
A continuación, recogemos las características básicas (fuente: Guía de la Franquicia, 1988) de un contrato de franquicia:
1. El franquiciado debe aportar sus derechos de propiedad industrial (como la marca de los productos, el nombre comercial, el rótulo, etc.) propios del objeto del contrato establecido con su franquiciado.
2. Asimismo, el franquiciador debe aportar su Know-How o saber hacer y la correspondiente asistencia técnica y comercial a través de un manual operativo.
3. El franquiciador debe indicar al franquiciado el origen del suministro de los productos que éste comercialice.
4. El franquiciado, como contraprestación a las aportaciones del franquiciador, debe pagar a éste, normalmente, una cantidad inicial o derechos de entrada.
5. Se podrá pactar la exclusividad, consistente para el franquiciador en no otorgar otro contrato de franquicias en una zona geográfica determinada y para el franquiciado en no vender otros productos que los estipulados en el contrato y en no competir con el franquiciador.
6. Este contrato supondrá una pérdida de parte de independencia del franquiciado, derivada del control que ejerce el franquiciador respecto de la aplicación de los métodos de gestión y venta y del desarrollo de la contabilidad. Esta pérdida de independencia puede ser un inconveniente para las personas muy creativas y emprendoras, desde el momento en que su actuación se ve limitada por las directrices de una organización.
Extinción del Contrato:
Duración del Contrato: la duración del contrato es muy variable, puede oscilar de 1 a 20 años. No obstante, la mayor parte de los contratos tienen una duración que varia de 3 a 5 años.
Hay que pensar que en muchas franquicias la duración del contrato está en función de la inversión que efectúa el franquiciado. Cuanto más alto sea su montante, parece lógico pensar que su plazo de validez debe ser mayor para que el franquiciado disponga de un período de tiempo apropiado para amortizar la inversión
Finalización del contrato: el contrato puede especificar o no qué sucede a la finalización del mismo. Un pequeño número de contratos (en torno al 10 por 100) no explícita que sucederá a la finalización del mismo. Cuando termina el contrato en estas condiciones el franquiciado debe inmediatamente restituir al franquiciador y cesar en la utilización de los elementos cedidos (marcas y signos distintivos, saber hacer, manuales, etc.).
No obstante, lo normal es que si las partes llegan a un acuerdo se pueda firmar un nuevo contrato de franquicia; uno de los problemas que se puede plantear en este momento es la exigencia o no de un nuevo canon de entrada al franquiciado.
Tácita reconducción: la existencia en el contrato de una cláusula de tácita reconducción, que establece un nuevo período de validez determinado, es la que se da con mayor frecuencia en la franquicia. Además, es perfectamente lógica, ya que sintoniza con la filosofía de la franquicia de diseñar relaciones duraderas entre las partes.
Renovación: otra de las alternativas que pueden darse a la finalización del contrato, es que este recoja la posibilidad de renovar el contrato. La renovación implica obligatoriamente el establecimiento de un nuevo contrato que servirá para continuar las relaciones entre partes.
3.4. Obligaciones de las partes.
Obligaciones del franquiciador
1. Ser propietario o tener los derechos legales de uso, del nombre comercial, marca y otros elementos distintivos de identificación, así como la obligación de permitir al franquiciado el uso de tales derechos de propiedad industrial o intelectual.
2. Haber explotado con éxito un concepto de negocio, durante un período de tiempo razonable, y como mínimo una unidad piloto antes de poner en marcha la red de franquicia. El éxito del centro piloto es el que sirve de prueba y da todo su valor a la marca creada por el franquiciador; se convierte en sello de garantía para cada franquiciado (fuente: Guía de la Franquicia, 1988; pág. 124).
3. Poner a disposición del franquiciado los productos objeto de la franquicia.
4. Otorgar formación y asistencia técnica continuada (durante toda la vigencia del contrato) al franquiciado. Aquí podemos distinguir entre:
a. Formación y asistencia previa: ofrecida antes del lanzamiento de una franquicia, que puede concretarse mediante la entrega de manuales operativos o de funcionamiento (Guía de la franquicia). En el apartado tercero se desarrolla este punto como "información necesaria".
b. Asistencia y formación previa y permanente: se realiza a través de seminarios o cursos que permiten una circulación de información y que desarrolla entre los franquiciados un sentimiento de pertenencia a la red, estimulando el buen funcionamiento del sistema.
5. Controlar la calidad de los productos ofrecidos.
6. Respetar las cláusulas de exclusividad establecidas.
Obligaciones del franquiciado
1. Tiene la obligación del pago de un canon y los royalties. El canon de entrada puede oscilar entre 500.000 y 15.000.000 ptas., según la franquicia.
2. Vender exclusivamente los productos que cumplan los requisitos ofrecidos por el franquiciador, y si fuera imposible establecer estos requisitos tendrá que vender exclusivamente los productos fabricados por el franquiciador o por terceros que éste designe.
3. No desempeñar ni directa ni indirectamente un comercio similar en un territorio en el que se pueda competir con alguno de los miembros de la red franquiciada.
4. Proteger el Know-How del franquiciador y no utilizarlo para algo distinto a la explotación de la franquicia, al igual que no divulgarlo a terceros.
5. Informar al franquiciador de cualquier infracción de los derechos de propiedad industrial o intelectual del franquiciador.
6. Asistir a los cursos de formación del franquiciador y hacer asistir a sus empleados.
7. Lograr una facturación mínima.
8. Planificar de antemano sus pedidos y mantener unas existencias mínimas.
9. Abonar una cantidad determinada para las campañas publicitarias emprendidas por el franquiciador.
10. Cumplir las normas relativas a instalaciones y aspecto del local.
11. No cambiar la localización de las instalaciones sin consentimiento del franquiciador.
12. Respetar una de las claúsulas que se establece en el contrato referida a a la imposibilidad de cesión del negocio, así como los derechos y deberes que se derivan del mismo sin previo consentimiento de la empresa franquiciadora.
3.5. Información necesaria en el contrato.
Se establece como una obligación para el franquiciador la entrega al franquiciado de los manuales operativos, que a continuación se enumeran:
dossier informativo
dossier económico
manual de imagen corporativa
manual de instalación
manual administrativo
manual de funcionamiento
manual jurídico
un estudio de mercado general
3.6. Clases de franquicias.
Según los derechos que se otorgan:
Franquicia individual: es concedida por el propietario de una franquicia master o por el franquiciante inicial a un inversionista individual para el manejo y operación de un solo establecimiento, en un área determinada.
Franquicia múltiple: a través de este tipo de contrato se ceden los derechos de abrir varios establecimientos en un área geográfica definida, a un solo franquiciado, el cual esta obligado a operarlos todos sin ceder los derechos adquiridos a un tercero.
Franquicia master: a través de esta, el franquiciador cede los derechos de uso de su marca y Know How a un franquiciado para que este los explote en una región geográfica amplia a través de productos propios o entregando subfranquicias múltiples o individuales.

Según el objeto de la franquicia o ramo de actividad económica:
Franquicia de Producción: Es aquella donde el franquiciador, además de ser el titular de la marca, fabrica los productos que comercializa en sus establecimientos franquiciados.
Aquí la empresa franquiciadora es la que fabrica los productos y es además propietaria de la marca, el Know-how por lo que otorga franquicias para que el franquiciado produzca los productos. Por tanto, la marca que distribuye y la que fabrica es la misma.
El franquiciador actúa a modo de central de compras, seleccionando y negociando los mejores productos y las condiciones más ventajosas con los proveedores.
Franquicia de servicio: Es el tipo de franquicia más dinámico y con más proyección. El franquiciador cede el derecho a utilizar y comercializar una fórmula o sistema original de cualquier tipo de servicio con un nombre ya acreditado y que ha demostrado su eficacia a nivel de aceptación.
Es la explotación de un determinado servicio cuya fórmula original es propiedad del franquiciador, quien la transmite a sus franquiciados. Este tipo de franquicias es la que tiene mayor auge en la actualidad.

Franquicia industria: Se compone de dos industriales: el franquiciador y el franquiciado. El fabricante del producto cede el derecho a fabricar y comercializar el producto con su marca original. Precisa una fuerte inversión de capital. Aquí el vínculo es jurídico y económico, traspasando tecnología, nombre y marca del producto. El franquiciador -quien debe ser titular de la propiedad industrial- cede a sus franquiciados la tecnología y materias primas necesarias para manufacturar un determinado producto y posteriormente venderlo en el mercado. En este tipo de franquicia, una industria decide transferirle a otra su tecnología y su propiedad industrial. En este caso, el franquiciador adquiere el derecho de producir y distribuir los productos del franquiciador utilizando la tecnología adquirida. Los ejemplos más famosos son los de Coca-Cola, Yoplait, Royal Canin, etc.
Franquicia-Corner: Se da cuando un comerciante tradicional acepta destinar una parte de su local de una forma exclusiva a una determinada marca, bajo las siguientes normas: En la zona destinada sólo deberá haber productos con la imagen y la marca en cuestión y hay una mayor independencia y menor exigencia por el franquiciador. Se desarrolla dentro de un establecimiento comercial, por departamentos, en el cual existe un espacio franquiciado. En este espacio, se venden los productos o se prestan los servicios objeto de la franquicia, según los métodos y las especificaciones del franquiciador. Es aquella que se desarrolla dentro de otro establecimiento comercial, con un espacio franquiciado donde se venden los productos y/o se prestan los servicios del franquiciador de acuerdo con sus especificaciones.
Master-franquicia: Esta modalidad consiste en exportar una franquicia de un país de origen hacia otro, a través de la figura del master-franquiciado, persona física o jurídica, a la cual el franquiciador original vende los derechos de su franquicia para que la desarrolle en el país de destino.
El master-franquiciado es el gestor y responsable del desarrollo y representación del franquiciador de forma exclusiva en su país y será el encargado de seleccionar a los franquiciados y adaptar el negocio a las características específicas del país en el que se desarrolle. Es el sistema mas utilizado para extender una franquicia a nivel internacional. Se trata de la relación contractual que un franquiciador extranjero establece con una persona natural o jurídica del país en cuestión, actuando este ultimo como franquiciado y al mismo tiempo como franquiciador de determinados puntos de venta que se inauguran, siendo directamente responsable del desarrollo y representación del franquiciador de forma exclusiva en su país o en una región de países.
El franquiciado master esta encargado del establecimiento piloto, es el responsable de la selección de nuevos franquiciados, de la inversión, publicidad global de la red y en general de todas las relaciones con los franquiciados de su territorio. Este sistema es utilizado cuando el franquiciador no desea o no dispone de los recursos financieros y del personal necesario para desarrollar la franquicia de manera directa en el país extranjero.
Este método también es eficaz para sobrellevar las diferencias culturales que podrían impedir que el franquiciador accediera directamente a un nuevo mercado para sus productos o servicios. Debido al conocimiento que tiene el franquiciado en las costumbres y usos e incluso de los vicios tramito lógicos dentro de su país, puede servir de puente para que el franquiciador expanda sus negocios, sin necesidad de involucrarse directamente, en muchos países simultáneamente y en un tiempo que no es comparable con el que necesitaría para comprender tales costumbres y usos, con los costos que ello implicaría.

Franquicia de distribución: El franquiciador actúa como intermediario en las compras, selecciona productos que son fabricados por otras empresas y los distribuye a través de sus puntos de venta franquiciados en condiciones ventajosas. El franquiciante cede los productos que el mismo fabrica y/o la marca a sus franquiciados a cambio de regalías o precios de compra más altos. Sus características básicas se concentran en el desarrollo del producto o servicio, más que en la operación del negocio. Se le concede más libertad al franquiciado, pero a la vez menos aporte operacional. Se fija en este caso al franquiciado, los productos que tiene que vender con la aportación de la marca, Ej. Productos alimenticios, textiles, etc. En la que el franquiciador cede al franquiciado la distribución de sus productos, junto con en derecho a utilizar su nombre comercial.
Franquicia de Formato de Negocio: En este tipo, el franquiciador le ofrece al franquiciado un negocio que ha sido estandarizado hasta en el mas mínimo detalle y reducido a manuales, de tal forma que en conjunto con la asistencia del franquiciador, le permiten al franquiciado operar de manera exacta a como lo haría el franquiciador en un negocio propio. El formato del negocio se refiere a todos los asuntos, incluyendo los aspectos técnicos, gerenciales, de mercadeo, de adecuación del local, de atención del cliente, etc. La franquicia de formato de negocio corresponde al concepto moderno de franquicia comercial. Se ha desarrollado principalmente en las franquicias de servicios y mixtas (distribución y servicios).

Franquicia de formato de tercera generación: El franquiciado recibe un sistema completo para operar el negocio, un plan total que comprende la asistencia por parte del franquiciante en la búsqueda del local adecuado para la instalación del negocio, el entrenamiento y la capacitación del personal en todas las áreas del mismo. Este entrenamiento se prolonga durante la existencia del contrato de franquicia. El franquiciante concede al franquiciado la exclusividad del territorio, y este último comercializa o distribuye los productos o servicios exclusivamente. El franquiciado recibe: manuales de procedimiento, apoyo publicitario, asistencia en la compra de equipos y fuentes adecuadas de materias primas o productos
Franquicia por Conversión: Se trata de aquellos acuerdos en los que un negocio ya establecido accede a una cadena de franquicia, adoptando las características de la misma relativas a imagen, el nombre comercial, publicación conjunta, etc.

3.7. Ventajas de las franquicias.
De acuerdo con la administración de pequeños negocios, la franquicia tiene varias ventajas sobre los minoristas independientes. Ellas son:
Reputación: es un sistema de licencias establecido y bien conocido, el nuevo concesionario no tiene que trabajar para establecer la reputación de la firma. El producto o servicio que se ofrece ya es aceptado por el público.
Capital de trabajo: cuesta menos dinero operar un negocio de concesión, porque el franquiciador le da al concesionario buenos controles de inventario y otros medios para reducir los gastos. Cuando es necesario, el franquiciador puede también dar asistencia financiera para los gastos operativos.
Experiencia: el consejo dado por el franquiciador compensa la inexperiencia del nuevo propietario.
Asistencia gerencial: el propietario de un pequeño almacén independiente tiene que aprender de todo, y un minorista experimentado puede no ser un maestro en todos los aspectos de finanzas, estadísticas, marketing y promoción de ventas. Las mejores compañías de franquicia le dan al concesionario asistencia continua en estas áreas.
Utilidades: al asumir unos costos razonables de franquicia y convenios sobre suministros, el concesionario usualmente puede esperar un razonable margen de ganancias, porque el negocio se maneja con la eficiencia de unas cadenas.
Motivación: debido a que el concesionario y el franquiciador se benefician del éxito de la operación, ambos trabajan adecuadamente para lograrlo.

Ventajas del franquiciador
Las motivaciones del franquiciador para crear una franquicia son esencialmente las siguientes:
· Tener acceso a una nueva Fuente de capitales, sin perder o diluir el control del sistema de marketing.
· Evitar los gastos fijos elevados que implican generalmente un sistema de distribución par almacenes propios.
· Cooperar con los distribuidores independientes, pero altamente motivados por ser propietarios de sus negocios.
· Cooperar con los hombres de negocios locales bien integrados en medio de la ciudad, de la región o del país
· Crear una nueva fuente de ingresos basada en el saber hacer técnico comercial que se posee.
· Realizar un aumento rápido de las ventas, teniendo el éxito un efecto bola de nieve.
· Beneficiarse de las economías de escala gracias al desarrollo del sistema de franquicia.
Los franquiciadores aportan a sus franquiciados una ayuda inicial y continua Los Servicios iniciales comprenden fundamentalmente: un estudio de merado, un estudio de localización de restaurante franquiciado, una asistencia en la negociación de alquiler, una concepción de la decoración interior del punto de venta, la formación de la mano de obra, modelos de gestión contable y financiera. Los servicios continuos comprenden un seguimiento operativo, material de promoción, formación de cuadros y empleados, control de calidad, publicidad a nivel nacional, centralización de compras, informaciones sobre la evolución del mercado, auditorías contables y financieras, seguros aprobados, etc.
Ventajas del franquiciado
La motivación de franquiciado principalmente es beneficiarse de la experiencia, de la notoriedad y de la garantía, unidas a la imagen de marca del franquiciador. A esta motivación básica se añaden las consideraciones siguientes:
· Tener la posibilidad de poner en marcha una empresa con poco capital
· Reducir el riesgo y la incertidumbre, puesto que se trata de un proyecto de éxito probado.
· Beneficiarse de un mejor poder de compra ante los proveedores de la cadena franquiciada.
· Recibir una formación y una asistencia continua proporcionadas por el del franquiciador.
· Tener el acceso a los mejores emplazamientos, gracias al renombre y al poder financiero del franquiciador.
· Recibir una ayuda a la gestión del marketing y a la gestión financiera y contable de la franquicia.
· Tener locales y decoración interior bien concebidos.
· Beneficiarse de la investigación y desarrollo constantes de nuevos productos o servicios.
· Tener la posibilidad de crear su propio negocio como independiente perteneciendo a una gran organización.
El acuerdo de franquicia es una forma relativamente flexible de colaboración entre el franquiciador y los franquiciados. No obstante, existen tres fundamentos indispensables para la solidez de un acuerdo de franquicia, que son:
La voluntad de trabajar solidariamente.
La aceptación de un derecho de transparencia reciproco.
El fundamento legal de la fórmula.
Esta última condición es esencial; la franquicia es un método original de distribución de un buen producto o de un buen servicio (una fórmula de éxito), no será nunca una solución para sacar de un apuro o de salvaguardia de una empresa en dificultad que se declare «franquiciador» sin haber hecho ella misma la prueba de su fórmula.

3.8. Desventajas de las franquicias.
Existen también desventajas para el concesionario y se presentan a continuación algunas de ellas:
Derechos: los derechos que el franquiciador cobra por el uso del nombre de la empresa, los precios cobrados por las provisiones y otros gastos pueden ser muy altos para una localidad particular. De tal manera que se puede incurrir en pérdidas o bajos márgenes de ganancias para el minorista.
Menos independencia: debido a que el concesionario debe seguir los patrones del franquiciador, el minorista pierde algo de su independencia.
Estandarización: Los procedimientos son estandarizados y los concesionarios no tienen mucha posibilidad de utilizar ideas propias.
Lentitud: debido al tamaño, un franquiciador puede ser lento para aceptar una nueva idea o adaptar sus métodos a los cambios de condición.
Cancelación: es difícil y caro cancelar un convenio de concesión sin la cooperación del franquiciador.
El control: el franquiciador tiene menos control sobre el concesionario, que si montara sus propias instalaciones de producción.
El competidor: si el concesionario tiene mucho éxito, la firma pierde utilidades y cuando termine el contrato podría encontrarse con que ha crecido un competidor.

Desventajas del Franquiciante:
Le imposibilita tener un control sobre las ventas realizadas a pequeñas empresas minoristas.
La rentabilidad de los lucros o ganancias que se obtengan, tendrán que ser repartidos.
El franquiciante pierde una parte de la ganancia de la franquicia, que será suya si operase con unidades propias.
El franquiciante asume riesgos de litigios que pueden ser sumamente costosos. Estos problemas se diluyen cuando la franquicia ha sido bien diseñada.
Desventajas del Franquiciado:
Se establece el precio del producto o servicio, y muchas veces el volumen de los productos a comercializar.
Estos contratos limitan mucho las oportunidades para iniciativas individuales o propias del franquiciado.
Mantienen un socio no deseado, mientras dure la franquicia.
El crecimiento de la actividad comercial se encuentra limitado por las condiciones presentadas en el contrato celebrado.
Hay una menor flexibilidad para transferir, vender o cerrar el negocio. En efecto el franquiciante es quien autoriza la transferencia de la unidad franquiciada y, en el caso de querer cerrarlo, el franquiciado debe pagar generalmente una pena pecuniaria significativa, cuando haya sido convenida en el contrato, como es usual.

3.9. Invertir en franquicias.

En 2007 las franquicias tuvieron un amplio crecimiento, y se espera que siga creciendo, no solo por la inercia positiva, sino por impulso que le está dando el Gobierno Federal.

Las facturas cada año facturan el equivalente al 6% del PIB del país, y tiene una dinámica de crecimiento del 15% en promedio los últimos años, por lo que sigue siendo atractivo invertir, sobre todo para ciertos perfiles (ejecutivos que buscan asegurarse un segundo ingreso que los soporte para eventualmente buscar su intendencia, por ejemplo). Y también para aquellos que han logrado un negocio exitoso y quieren replicarlo; y las franquicias mexicanas han mostrado ser competidoras vigorosas tanto en lo nacional como en el extranjero.

Pero además en un hecho inédito, el gobierno a diseñado un programa de apoyo a emprendedores que quieran convertirse a este modelo de negocio o que desean iniciarlo, con el Plan Nacional de Franquicias, en los que participan los bancos HSBC, BBVA Bancomer, Santander, Banorte y Banamex, y que contempla un fondo de respaldo para que los bancos otorguen financiamiento a las franquicias sin requerir garantías, con tasas de interés muy bajas, que incluso pueden llegar a 0%.

3.10. Aprender a elegir al mejor franquiciatario.
Seleccionar adecuadamente a un franquiciatario garantiza parte del éxito de una empresa que opera bajo el modelo de franquicia; pues se trata de la persona que en los próximos años administrará, guiará y manejará una parte de su negocio.
De acuerdo con especialistas en franquicias, hacer una selección inadecuada de un inversionista deriva en pérdidas económicas para ambos, crea una mala imagen de la red y puede llegar hasta el cierre definitivo de la unidad.
"En el ámbito de las franquicias la relación ganar-ganar se da básicamente entre el franquiciante y franquiciatario, una mala elección del último llevaría al fracaso a ambos", destacó Gabriela Trejo, consultora de la firma Alcázar & Aranday.
Para ayudarle a realizar una buena selección es importante que desarrolle una lista de las características que una persona debe tener para ser un franquiciatario.
En esta lista se deben de incluir factores como: capacidad económica, experiencia en el giro, edad del candidato, capacidad emprendedora, valores empresariales y afinidad con las políticas del negocio.Factores Importantes
Para Eduardo Poblete, director de la consultoría en franquicias Poblete y Asociados, es importante que el candidato sea un "clon" del franquiciante, "que tengan en común cualidades como la disciplina y constancia", destacó.
Lo mejor que puede realizar para identificar estas cualidades en su franquiciante es realizar entrevistas personales. En éstas podrá verificar cuál es el grado de empatía que hay en ambos.
Durante el proceso de selección es bueno que opte por pedir al candidato, que realice una evaluación psicométrica, "el objetivo es que identifique con claridad los valores y cualidades del evaluado", explicó la especialistas de Alcázar & Aranday.
La capacidad económica es uno de los puntos que se tienen que tomar en cuenta al seleccionar al franquiciatario.
"Verifique que sea real la capacidad solicitando documentos financieros que la garanticen", recomendó Poblete.
Entre los aspectos legales que hay que revisar, en el caso de una empresa, el acta constitutiva y los documentos del representante legal de la misma.
Aunque no es necesario que el inversionista cuente con experiencia en el giro de la franquicia, es importante que muestre conocimientos sobre el negocio o tenga herramientas de administración.
Una de las características que define a la franquicia es la estandarización de procesos, las cuales deben ser respetadas. Identifique que el interesado sea una persona que pueda respetar las reglas.
Llevar a cabo una buena selección del franquiciatario contribuye con al menos 50% de posibilidades de éxito del nuevo punto de venta, además de que garantiza el crecimiento de la red de franquicias. obecerril@eleconomista.com.mx

3.11. México es séptimo en franquicias.
El sector de franquicias mexicano es tan importante que ocupa el séptimo lugar en cuanto al número de unidades o redes franquiciadas en el ranking del World Franchise Council (WFC).
“Está en los primeros 10 lugares de este esquema comercial no sólo por su rápido crecimiento, sino por las múltiples ventajas económicas que genera”, aseguró Manuel Gallástegui, presidente de la consultora Gallástegui Armella Franquicias.
El crecimiento de este mercado ha sido de entre 15 y 20% anual, aunque gracias al apoyo del Programa Nacional de Franquicias de la SE se espera que éste aumente, ya que permite crear y adquirir nuevas sucursales dentro y fuera del país.
Gracias a esta tendencia, Gallástegui no descarta que el índice de crecimiento se duplique y México desplace a Brasil y se coloque como el mercado de franquicias más importante de Latinoamérica, durante la presente administración.
Pese a la juventud de esta industria, que comenzó en 1989, pero que cuenta con12 años de desarrollo real debido a la crisis de 1995, “ha logrado colocarse entre los primeros lugares como un sector importante en el desarrollo de la economía.
“Seguramente, vamos a ser testigos en la próxima década de la verdadera consolidación, ya que en América Latina somos el segundo mercado más importante, después de Brasil”, agregó el consultor.
En este contexto, del 3 al 5 de marzo se llevará a cabo en Atenas, Grecia, la 15 edición del WFC, en donde se intercambiarán opiniones y tendencias sobre el desarrollo de este modelo de negocios en México y el mundo.
En representación mexicana, estarán presentes Carlos Roberts, presidente de la Asociación Mexicana de Franquicias, Ferez Feher, coordinador de Relaciones Internacionales de la asociacióy Juan Manuel Gallástegui Armedia, presidente de la consultora y desarrolladora de franquicias, Gallástegui Armella Franquicias.
El WFC, el más importante del sector a nivel mundial será el escenario de discusión de los representantes de franquicias en el mundo, y sus temáticas principales serán el desarrollo y futuro del modelo de negocios en el mercado global.
3.12. Las franquicias más exitosas en México.
Las franquicias siguen siendo uno de los modelos más confiables para iniciar una empresa propia. Lo que se compra es un negocio probado, del que incluso se puede ver cómo funciona y cómo atiende a sus clientes.
Este año es especial para las franquicias. Podría decirse que estamos frente a la revolución de este mercado.

Las franquicias posicionan a nuestro país en el octavo lugar a nivel mundial y su desarrollo sigue en aumento hasta el punto de haber convencido de su importancia a la Secretaría de Economía (SE).
Después de siete años de intenso cabildeo realizado por cuatro presidentes de la Asociación Mexicana de Franquicias (AMF), finalmente se aprobó el Programa de Apoyo a Emprendedores Mexicanos, vía el Modelo de Franquicias.El gobierno espera que aumente el empleo, las empresas en activo y los emprendedores a través de este modelo. Y si las franquicias ya crecían a un ritmo de 15% al año sin apoyo de la banca, ni de la SE, no es difícil darse una idea del auge que puede ocurrir en los próximos años.En noviembre de 2007, el gobierno hizo la entrega simbólica de los primeros apoyos a 48 empresas para que puedan transformarse en franquicias. A finales de diciembre pasado ya estaban hechos los depósitos.Hoy, muchas personas ya tienen un incentivo más para invertir y ser emprendedor. Ahora el problema será la elección de la franquicia. Intervienen aspectos muy variados, desde la elección del giro, costos y el servicio que le otorga, hasta su perfil como inversionista.Para empezar a conocer la oferta, compilamos la lista de las 100 franquicias más dinámicas, las que han mostrado el más alto crecimiento en sus segmentos en los últimos tres años.
Recuerde que crecimiento no es garantía de éxito. Incluso algunas de esas franquicias no fueron bien evaluadas por sus franquiciatarios. Por esta razón, realizamos un extenso estudio para determinar cuáles son las 25 mejores franquicias de las que averiguamos, incluso, cuántos franquiciatarios felices tenían y que adquirirían otra unidad más. Si usted tiene un patrimonio que desea invertir, un negocio exitoso, replicable y con ventajas comparativas, ¿qué espera?.
El cuadro de honor
¿Cuál es la mejor franquicia? Es una pregunta difícil y los consultores evitan responderla. Pero hay una serie de atributos que deben tener las buenas franquicias.Para Juan Manuel Gallastegui, consultor del sector, es primordial tener en cuenta la operadora, que es quien presta los servicios a quien compre la franquicia. Además suman puntos aquéllas con trayectorias de crecimiento y éxito, premios y reconocimientos obtenidos de la Asociación Mexicana de Franquicias (AMF), las certificaciones que otorga Calmecac (Corporativo de calidad mexicana), o de procesos con normas ISO. Un punto importante es para las que miden la satisfacción de sus franquiciatarios.
Solicitamos los directorios de los franquiciatarios y consultamos sus niveles de satisfacción. El resultado es este listado de las 25 mejores franquicias de México, ordenadas alfabéticamente.Tenga en cuenta el consejo de Enrique Alcazar, de la consultora Alcazar & Aranday: la mejor franquicia es la que mejor se ajusta a los intereses y expectativas de quien la comprará.

3.13. Las 25 mejores franquicias de México.
100% Natural
Producto o servicio: restaurante de alimentos naturales.
Con 27 años de experiencia en comida 100% sana, ha logrado poner en alto su marca con excelentes planes de mercadotecnia.

5àSec
Producto o servicio: tintorerías en una hora
Cuenta con 1,600 sucursales alrededor del mundo. Llegó a México con tecnología de última generación.
Aguarama
Producto o servicio: expendios de agua a granel
Premiada por la Asociación Mexicana de Franquicias, Aguarama provee equipo y tecnología al tiempo que opera plantas y es franquiciante.
Benedetti’s Pizza
Producto o servicio: pizzas
La más popular. Su éxito es respaldado por más de 100 unidades en operación y cerca de 4,000 empleados en 20 estados.
Berlitz
Producto o servicio: idiomas
Empresa mundial. Berlioz tiene alianzas con las universidades de: Harvard, Time/Life y Sesame Street para el desarrollo de materiales.
Centros de Formación Club América
Producto o servicio: club deportivo de fútbol
¡Gooooooool! La escuela de Fútbol del Club América ha sido considerada por la FIFA como una de las tres mejores del mundo.
El Fogoncito
Producto o servicio: restaurante taquería
Degustación internacional. Ha exportado su marca a cinco países, cuenta con múltiples certificaciones, incluyendo las de financiamiento.
Electrónica Steren
Producto o servicio: artículos electrónicos
Conquistando territorio nacional. Fundada desde 1956, actualmente tiene 220 franquicias en los 32 estados de la República Mexicana.
Interlingua
Producto o servicio: idiomas
Certificada por Calmecac, ha desarrollado una metodología propia en la enseñanza del idioma inglés.
La Terraza de la Abuela
Producto o servicio: restaurante de comida mexicana
Calidad en expansión. Ha sido galardonada por ser la más destacada en alimentos y bebidas, y tiene un favorable ritmo de crecimiento.
Laboratorio Médico Polanco
Producto o servicio: análisis clínicos y de gabinete
Grandes convenios. Es reconocida por ser la más destacada en responsabilidad social y mayor innovación tecnológica.
Los Bisquets, Bisquets Obregón
Producto o servicio: cafetería y restaurante
Sabor, tradición y capital humano. La más grande empleadora de las franquicias, es un restaurante con 63 años de tradición.

Mail Boxes Etc.
Producto o servicio: mensajería y paquetería
Empresa de alcance global, con apoyo de Grupo UPS. Se ha establecido en México y cuenta con mecanismos de financiamiento.
María Ferré
Producto o servicio: ropa de maternidad y tallas grandes
Tranquilidad en talla extra. Con su modelo llave en mano, brinda al inversionista la certeza de recibir un negocio operando en su totalidad.
Nutrisa
Producto o servicio: alimentos naturales y helados de yogur
Preocupada por la salud, ofrece una gran variedad de productos naturales. Es una franquicia que ha sabido cumplir con sus objetivos.
Pack Mail
Producto o servicio: mensajería y paquetería
Respaldo y capacitación. Pack Mail es socio comercial de FedEx, DHL, por mencionar algunos. Toda la capacitación se lleva a cabo sin costo.
Pica Limón “El sano antojo”
Producto o servicio: frutas aderezadas
Responsabilidad social y rendimiento: 5% de las utilidades se destinan a causas filantrópicas y, sin embargo, tiene una de las mejores tasas de retorno.
Prendalana
Producto o servicio: casa de empeño
Desarrolló el sistema más completo de préstamos prendarios a nivel internacional. Cuenta con la certificación de Calmecac.
Prendamex
Producto o servicio: casa de empeño
Considerada una de las casas de empeño más grandes de México. Genera un importante número de empleos en el país.
Speedee
Producto o servicio: servicio automotriz
Valores sobre ruedas. Esta empresa afirma que la clave de su éxito se halla en la combinación de sólidos valores éticos con alta tecnología.
Subway
Producto o servicio: sándwiches tipo sub
La Universidad del sándwich. Cuenta con cursos para franquiciatarios en Miami y una universidad en línea dedicada a la capacitación continua.
Super City
Producto o servicio: tiendas de conveniencia
Velocidad pura. Con el respaldo de Grupo Soriana, Super City pasó de 15 a 150 unidades en sólo tres años.
Sushi Itto
Producto o servicio: restaurante japonés informal
Rollos orientales. El primero en servir sushi estilo fast food en el país, con una imagen de marca firmemente posicionada.

Tintorerías Max
Producto o servicio: tintorerías en una hora
Solidez e identidad. Con la más alta tecnología en el cuidado de prendas que en los últimos tres años no ha cerrado un solo punto de venta.
Todo para sus pies
Producto o servicio: pedicure, manicure y productos
A tres cuartos de siglo, pasos firmes. Esta empresa tapatía se ha esforzado en brindar servicios profesionales en el cuidado de los pies mexicanos.

3.14. Pasado, presente y futuro de las franquicias.

Podemos decir que el sector franquicias es relativamente joven en nuestro país. Si bien en 1991 hubo intentos serios por parte de varias empresas por operar como franquicias, la realidad era que las condiciones políticas, legislativas y prácticas, complicaban la situación. Estaba vigente la Ley sobre control y registro de transferencia de tecnología y de licenciamiento de uso y explotación de patentes y marcas, que afectaba directamente a cualquier operación relacionada con tales temas. Era obligación la inscripción de los contratos correspondientes ante el registro de transferencia de tecnología, previo acreditamiento de exámenes técnicos, económicos y financieros, bajo una política en extremo proteccionista y nacionalista que limitaba o inhibía la realización de dichos contratos en condiciones de seguridad para las partes.

Por otro lado, la cercanía con estados Unidos, hacía que en México hubiese una demanda de productos y servicios poco accesibles o difíciles de encontrar. Esto obligó a un cambio de políticas tanto exterior como interior, siendo una de las primeras transformaciones más significativas la publicación de la entonces Ley de fomento y protección a la propiedad industrial, ahora simplemente Ley de Propiedad Industrial, que se toma como preámbulo para negociaciones del TLC.

Dicho ordenamiento tiene un fuerte impacto para el desarrollo de franquicias en nuestro país, ya que pasamos de un sistema sobre regulado y limitado, a un modelo donde lo que prevalece es la libertad contractual y la voluntad de las partes; por primera ves aparece en el articulo 142 una definición de lo que es una franquicia, previendo desde entonces la existencia de cierta información previa, que hoy conocemos como COF o Circular Oferta de Franquicia, que no se regula si no hasta 1994 con la publicación del reglamento que define en su articulo 65 el contenido de dicha información previa.

Al día de hoy existen 750 marcas franquiciando, 60,000 puntos de venta y el sector es responsable de 600,000 empleos directos. Son cifras interesantes que además se verán incrementadas de manera importante, pues las condiciones que se presentan en este año tanto, políticas, como económicas, comerciales, jurídicas, tecnológicas, financieras y empresariales, dibujan un horizonte para las franquicias en México.














CONCLUSIÓN

Se puede decir que el auge de las franquicias en los últimos años es incuestionable por tal razón debe definir que las bases de la franquicia es la colaboración mutua entre el franquiciador y el franquiciado.
Cuando se elige esta forma comercial, debemos tener claro todos los elementos que nos aportan la franquicia que nosotros elegimos con relación a la marca, logotipo, emblemas y formación técnica, etc. Lo que nos proporciona el franquiciador, nos ofrece realmente un producto o servicio ya exitoso probado y comercializado, los pagos o contraprestaciones exigidos por el franquiciador es lo que se adecua a la calidad de esa franquicia.
El franquiciado por su parte esta dispuesto a cumplir con todas las normas que le establece el franquiciador, si es así, la gran ventaja de la franquicia es que se puede empezar el negocio, con el reconocimiento de una marca y un conocimiento que nos pueda permitir ser competitivos en el mundo actual.
Por último las franquicias no tienen una base legal definida en Argentina por lo que a la hora de hacer un contrato debe ser equilibrado tanto para el franquiciador como para el franquiciado, explicando el mayor número de aspectos para evitar conflictos entre ambas partes y lograr un desarrollo para la cadena así como para el franquiciado.









BIBLIOGRAFÍA

http://www.monografias.com/trabajos36/franquicias/franquicias.shtml
http://ecyl.galeon.com/FRANQUICIADOR.htm
http://es.wikipedia.org/wiki/Contrato_de_Franquicia
http://www.elempresario.com.mx/Franquicias/Paginas/Aprende%20a%20elegir%20al%20mejor%20franquiciatario.aspx.
http://www.cnnexpansion.com/emprendedores/2008/02/27/mexico-es-septimo-enfranquiciashttp://www.cnnexpansion.com/emprendedores/2008/02/27/mexico-es-septimo-en-franquicias
Franquicias, ventajas y desventajas de su venta. Steven S. Raab, Gregory Matusky. LIMUSA. 1991 (Primera edición).

Revista Inversionistas, Febrero 2008. No. 245. (Pags. 1, 30, 31, 32, 34, 35,36, y 52).

No hay comentarios: